A precificação é uma das partes mais importantes do processo de vendas e é fundamental para conservar a saúde financeira da sua empresa. Uma estratégia de precificação eficiente é um conjunto de decisões e ações tomadas por uma empresa para definir os preços de seus produtos ou serviços, e envolve não apenas a definição do preço dos produtos ou serviços, mas também a análise do mercado, dos concorrentes e do comportamento dos consumidores, e a margem de lucro desejada pela empresa. Um método bem executado pode levar a um aumento nas vendas, à fidelização dos clientes e ao aumento da lucratividade. Afinal, a precificação é a maneira pelo qual você conseguirá obter lucro, ao final de cada mês e assim, crescer o seu negócio.
Os diferentes tipos de precificação
Existem diversas estratégias de precificação que uma empresa pode adotar, dependendo do objetivo e do mercado em que está inserida. Algumas das estratégias mais comuns são:
- Preço premium: Esse método consiste em definir um preço mais alto que a concorrência, com o objetivo de destacar a qualidade superior do produto ou serviço e, assim, atrair os consumidores que valorizam esse atributo.
- Preço baixo: Essa estratégia consiste em definir um preço mais baixo que a concorrência, com o objetivo de atrair consumidores que buscam por preços mais acessíveis.
- Preço de custo: Essa estratégia consiste em definir o preço com base nos custos de produção e operacionais, adicionando uma margem de lucro desejada.
- Preço psicológico: Essa estratégia consiste em definir preços que causem uma impressão psicológica nos consumidores, como por exemplo, definir um preço de R$ 99,99 em vez de R$ 100,00.
- Preço dinâmico: Essa estratégia consiste em ajustar os preços de acordo com a demanda e a oferta do mercado, levando em consideração fatores como sazonalidade, concorrência e elasticidade da demanda.
Cada estratégia de precificação possui suas vantagens e desvantagens, e é importante que a empresa analise cuidadosamente o mercado e seus objetivos antes de definir qual estratégia adotar.
Definindo uma estratégia de precificação
Antes de chegar em um preço para seus produtos ou serviços, é importante que a empresa realize uma análise de todos os custos envolvidos na produção, desde a matéria-prima até os custos operacionais, como aluguel e salários. Isso ajudará a definir um preço mínimo para cobrir os custos e ter uma margem de lucro adequada. E outro ponto essencial neste processo é conhecer a concorrência do seu negócio. Saber o mercado em que a empresa está inserida e conhecer os preços praticados pela concorrência vai te auxiliar na definição de um preço competitivo. Ainda, é possível aplicar algumas variações, como descontos por quantidade, preços sazonais, combos etc.
Entenda a demanda dos seus consumidores! O seu negócio precisa saber o que seus clientes valorizam nos produtos e serviços e como eles reagem a preços diferentes. Procure identificar quem está disposto a pagar mais produtos de alta qualidade e quem pode preferir preços mais acessíveis, e entender a motivação disso. Considere também a elasticidade da demanda, se a demanda for elástica, ou seja, os consumidores forem muito sensíveis aos preços, a empresa pode precisar praticar preços mais baixos para atrair mais consumidores. Caso seja inelástica, a empresa pode praticar preços mais altos, sem afetar a demanda.
Por fim, e não menos importante, teste preços diferentes! Antes de definir um preço final, é importante testar diferentes preços e monitorar o comportamento dos consumidores. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, testes A/B em sites de e-commerce ou testes de preço em lojas físicas.
Quer aumentar as vendas na sua empresa? Confira algumas dicas que separamos especialmente pra você!
- Ofereça promoções e descontos: Essa é uma maneira eficaz de atrair mais clientes e aumentar as vendas. É importante, no entanto, que a empresa faça uma análise cuidadosa dos custos envolvidos nessas promoções para garantir que ainda haja margem de lucro suficiente.
- Utilize a estratégia de preço psicológico: Ou seja, utilize preços que causem uma reação emocional nos consumidores. Por exemplo, preços terminados em 99 ou 95 podem dar a impressão de que o produto é mais barato, mesmo que a diferença de preço seja pequena.
- Oferte pacotes ou combos: Isso pode incentivar os consumidores a comprar mais itens e aumentar o valor médio das vendas.
- Utilize a segmentação de mercado: Ofereça preços diferentes para diferentes grupos de consumidores. Por exemplo, a empresa pode oferecer preços mais baixos para estudantes ou idosos, ou preços mais altos para clientes que buscam produtos de alta qualidade.
- Ajuste os preços com base na demanda: Isso pode ajudar a empresa a maximizar as vendas e a receita. Se a demanda estiver alta, a empresa pode aumentar os preços para maximizar a receita. Se a demanda estiver baixa, a empresa pode reduzir os preços para atrair mais clientes e aumentar as vendas.
7 Estratégias de precificação para melhorar seu negócio
- Precificação competitiva
Como o título já diz, é uma precificação baseada na competição. Método simples e prático para definir o preço de um serviço ou produto. Essa estratégia é amplamente utilizada por empresas em diversos setores e pode ser uma forma eficaz de aumentar as vendas e a participação de mercado.
Se os preços praticados pela empresa são comparáveis ou inferiores aos preços da concorrência, os clientes podem ser mais propensos a escolher a empresa em detrimento dos concorrentes. Isso pode ajudar a aumentar a participação de mercado da empresa e, consequentemente, aumentar as vendas.
Contudo, é importante ficar atento nos custos envolvidos para garantir que ainda exista uma margem de lucro suficiente. Se optar por preços muito baixos, ela pode acabar reduzindo a sua margem de lucro a um ponto que não a torne mais viável.
- Freemium
Se você é consumidor ou conhece alguém que utilize os serviços da Netflix, Spotify, Amazon Prime e tantos outros, ficará mais fácil de entender essa estratégia. “Freemium” é a união das palavras ‘grátis’ e ‘premium’ em inglês. A ideia por trás deste modelo é que os clientes possam experimentar o produto ou serviço básico sem nenhum custo, o que pode incentivar a adoção do produto e atrair uma base de usuários mais ampla.
À medida que os usuários começam a utilizar o produto ou serviço e se familiarizam com ele, eles podem querer desfrutar de recursos adicionais que estão disponíveis apenas na versão premium, o que pode levar a uma conversão de usuários gratuitos em pagantes.
Uma das principais vantagens do modelo Freemium é que ele pode ser uma forma eficaz de aumentar a base de usuários e a visibilidade do produto ou serviço. Ao oferecer uma versão gratuita, a empresa pode atrair um grande número de usuários que, de outra forma, não teriam interesse em experimentar o produto ou serviço.
No entanto, é importante que a empresa ofereça recursos adicionais de alta qualidade na versão premium para incentivar a conversão de usuários gratuitos em pagantes. E lembre-se o modelo Freemium não é adequado para todas as empresas e produtos ou serviços. Antes de optar por esse modelo, leve em consideração fatores como o mercado-alvo, a concorrência e a natureza do produto ou serviço.
- Skimming
Neste método, a ideia é lançar um produto por um preço alto, mas ele abaixa com o tempo de acordo com a demanda e o valor para os clientes.
Uma das principais vantagens do Skimming é que ela pode gerar lucros significativos em um curto período de tempo. Ao estabelecer preços mais altos no início do ciclo de vida do produto ou serviço, a empresa pode capturar rapidamente uma parcela significativa do mercado, o que pode resultar em uma receita significativa. O método também pode ser eficaz para posicionar a empresa ou marca como líder em inovação e qualidade, o que ajuda a construir uma imagem positiva da empresa no mercado.
Contudo, ao estabelecer preços elevados, a empresa pode limitar o tamanho do mercado potencial e desencorajar os consumidores a experimentar o produto ou serviço. Além disso, ao reduzir gradualmente os preços, a empresa pode perder a lealdade dos primeiros clientes que compraram o produto ou serviço a preços mais altos.
E se houver concorrência significativa no mercado, a estratégia Skimming pode não ser eficaz a longo prazo. Se a concorrência lançar produtos ou serviços semelhantes a preços mais acessíveis, a empresa pode perder sua vantagem competitiva e sua participação de mercado pode diminuir rapidamente.
- Preço de custo acrescido
Também conhecida como ‘Markup’, é a forma mais clássica e simples de definir o preço de um produto. É uma técnica de precificação que adiciona uma margem de lucro ao custo do produto ou serviço para determinar o preço de venda. Essa margem de lucro é expressa como um percentual do custo e varia de acordo com o setor e as metas de lucro da empresa.
A fórmula do markup é simples: preço de venda = custo x (1 + margem de lucro). Por exemplo, se uma empresa tem um custo de R$ 50 para produzir um produto e deseja ter uma margem de lucro de 20%, ela aplicaria a fórmula da seguinte maneira: preço de venda = R$ 50 x (1 + 0,20) = R$ 60.
O uso do preço de custo acrescido pode ajudar as empresas a manterem suas margens de lucro, mesmo quando os custos dos produtos ou serviços mudam. Ou seja, se o custo de produção aumentar, a empresa pode aumentar o markup para manter a mesma margem de lucro. No entanto, o método não leva em consideração o preço que o mercado está disposto a pagar pelo produto ou serviço, o que pode resultar em preços muito altos ou muito baixos. E dependendo, pode ser impreciso se a empresa não calcular corretamente seus custos de produção ou se a margem de lucro for muito alta ou muito baixa em relação ao setor ou ao mercado.
- Precificação baseada em valor
Neste método, o foco é total no consumidor. O preço é definido com base no valor que o cliente atribui ao produto ou serviço, em vez de apenas considerar os custos envolvidos na produção.
Essa abordagem leva em conta a percepção do cliente sobre a qualidade do produto ou serviço, sua importância para o cliente e os benefícios que ele oferece em relação a outras opções disponíveis no mercado. A empresa pode definir preços mais altos para produtos ou serviços que oferecem mais valor para o cliente, como uma marca renomada ou um produto altamente personalizado.
Neste caso, a empresa precisa entender e conhecer bem o seu cliente, além da situação de mercado, avaliar a concorrência e determinar como seu produto ou serviço se compara a outros produtos ou serviços disponíveis no mercado.
A implementação da precificação baseada em valor pode ser desafiadora, pois é difícil quantificar o valor percebido pelo cliente. Além disso, essa estratégia pode ser difícil de implementar em mercados altamente competitivos, onde os clientes têm muitas opções disponíveis.
- Preço de penetração
Lance um produto ou serviço com um preço muito abaixo dos seus concorrentes, ou com descontos relevantes, para conseguir participação no mercado. Essa estratégia é amplamente utilizada por empresas que pretendem entrar em mercados altamente competitivos, ou que estão lançando um novo produto ou serviço.
O preço de penetração é eficaz quando há um grande número de consumidores que estão dispostos a experimentar um novo produto ou serviço, e quando o preço é um fator importante para a decisão de compra. Com preços baixos, a empresa pode atrair uma base de consumidores rapidamente, o que pode levar a uma posição dominante no mercado.
Porém, se a empresa não for capaz de manter a qualidade do produto ou serviço oferecido, ou não conseguir satisfazer as expectativas do consumidor, pode ser difícil manter a posição de mercado conquistada inicialmente.
Para implementar com sucesso a estratégia de preço de penetração, a empresa deve estar preparada para lidar com a demanda crescente e garantir que a qualidade do produto ou serviço não seja comprometida. Além disso, a empresa precisa ter um plano de ação para aumentar os preços gradualmente no futuro, assim que conquistar uma fatia significativa do mercado.
- Precificação baseada em psicologia
O objetivo deste método é fazer com que a compra não traga a sensação de que ‘gastar dinheiro foi uma perda’, mas sim, exatamente o contrário, trazendo a sensação de prazer e satisfação. Essa estratégia de precificação é baseada na ideia de que os consumidores não tomam decisões de compra exclusivamente com base no preço, mas também em fatores psicológicos e emocionais.
A utilização de técnicas de precificação baseadas em psicologia pode influenciar a percepção dos consumidores em relação ao valor e à qualidade de um produto ou serviço, e pode ser uma ferramenta eficaz para aumentar as vendas e maximizar os lucros.
Gostou deste artigo? Aqui no blog da GoDigitalEdu você fica por dentro de tudo sobre o universo digital e o mundo dos negócios. E se você ainda não nos segue no Instagram, dá uma passadinha por lá para conferir tudo sobre a nossa plataforma.